La négociation commerciale (niveau 2)

PROGRAMME

• LES ÉTAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
  Les bénéfices du plan de vente
  Objectifs et contenu de chacune des étapes
   
  OPTIMISER LA PRÉPARATION DE SON ENTRETIEN DE VENTE
  Matérielle / Stratégique / Psychologique
   
  REUSSIR LA PRISE DE CONTACT
  La communication orale
  Les différents langages (verbal, non verbal, paraverbal)
  La méthode des couleurs de Marston pour identifier les 4 typologies d’interlocuteurs
  La présentation de soi et de son entreprise
   
  LA DÉCOUVERTE DES BESOINS
  L’identification des besoins auxquels répond l’offre
  Les techniques classiques de questionnement
  La technique de questionnement SPIS
  La synchronisation sur les langages en situation d’écoute active
  La reformulation de verrouillage des besoins
  Les motivations d’achats SONCAS en lien avec l’offre proposée
   
   
  L’ARGUMENTATION
  La notion d’avantage concurrentiel
  La technique d’argumentation BAC (Bénéfice Avantage Caractéristique)
  L’adaptation de l’argumentation aux canaux de perception (VAK)
  La proposition commerciale
   
  NEGOCIER EFFICACEMENT
  Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
  Les concessions intelligentes
  Les techniques de réponse aux objections
  L’affirmation de soi face au client
   
  CONCLURE AU BON MOMENT
  L’identification des signaux d’achats 
  Les différentes techniques de conclusion
   
  FIDELISER SES CLIENTS
  Les actions de fidélisation efficaces

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES ET CONDITIONS DU DEROULEMENT DE LA FORMATION

• Formation en groupe de 3 à 8 personnes maximum.
  Mise en œuvre de la formation : Présentiel ou distanciel 
  Positionnements, quiz et évaluations à compléter en ligne
• Emargement digital
• Cours en visio synchrone avec un formateur en face à face
• Support de cours digitalisé et disponible sur la plateforme après la formation

SUIVI & ÉVALUATIONS

• IMPLIQUER
  Evaluation d’entrée, recueil des besoins et définition des objectifs de formation
• APPLIQUER
  Méthode actives et participatives. Mises en pratique (70%), échanges (20%) et apport théoriques (10%)
  Elaboration de son plan d’actions personnalisé
• ACCOMPAGNER
  Evaluation de sortie, validation des compétences et du Plan Individuel de Progrès
  Suivi post-formation : hotline et échanges avec le formateur par mail
   
  EVALUATION DES COMPETENCES :
  Tests, cas pratiques, exercices, mises en situation, jeux de rôle…
   
  EVALUATION DE LA FORMATION :
  Questionnaire de satisfaction stagiaire à chaud et à froid
  Synthèse de fin de stage du formateur
   
  Une attestation de fin de formation est adressée à chaque participant récapitulant les compétences visées ainsi que les résultats issus de l’évaluation pendant la formation.

CONDITIONS D'ANNULATION

Toute annulation doit être signalée et confirmée par écrit auprès des équipes de LZ FORMATION

• Toute annulation faite plus de 10 jours ouvrés avant le début de la formation ne sera pas facturée,

• Une annulation faite entre 5 et 10 jours ouvrés avant le début de la formation sera facturée à 50% du tarif proposé,

• Une annulation faite moins de 5 jours ouvrés avant le début de la formation sera facturée à 100%.

Prise en charge de la formation contactez-nous